Decir “no” a la mentalidad de “sólo decir sí”


15th December 2021

 

El director creativo de la agencia creativa para niños Collaborate, Dave Moxey, comparte las lecciones que ha aprendido al convertir una agencia con una amplia base de clientes en una auténtica autoridad especializada… con resultados sorprendentes.

¿Podemos superar los ingresos del año pasado? ¿Podemos mantener este nivel de personal? ¿De dónde vendrá el próximo pedido? Presiones con las que todos podemos identificarnos. Pero cuando aparecen nuevas oportunidades que están fuera de su área de especialización, Moxey dice que es mejor decir “gracias, pero no gracias”; y rechazar ese negocio.

Es una falsa economía, una solución rápida que acelera la tendencia a la baja de las ventas… Aceptar todos los proyectos que se te presentan acaba por diluir tu autenticidad. Especializarse es la mejor manera de hacer crecer una agencia creativa”.

Cuando Moxey se unió a Collaborate Agency en el puesto creativo más alto, en 2013, trabajaban con una gama diversa de cuentas en múltiples sectores industriales. El mantra entre los gestores de cuentas era “simplemente di que sí”. Ya pensarían en cómo hacerlo después. La tasa de crecimiento de la empresa era de un solo dígito anual.

Como recién llegado al negocio, le resultó fácil ver en qué era bueno Collaborate: en proyectos para niños. Moxey dijo a los empleados que, a partir de ahora, se centraran en los contenidos infantiles y sólo en los infantiles. “Al dejar de perseguir negocios fuera del ámbito principal, los gestores de cuentas ahorran tiempo. El porcentaje de aciertos es mayor y el flujo de producción más fluido. El peligro es que se puede ser un maestro de todo y un maestro de nada, con menos ventas y más ediciones para los diseñadores”.

Un gestor de cuentas resumió su mes de reuniones antes de esta estrategia: “En la mayoría de los sectores corporativos solía haber una respuesta apagada a nuestro folio, pero cuando visitaba una atracción familiar o el departamento de marketing de una marca infantil, la respuesta era siempre increíblemente positiva, había mucha más energía y decían cosas como: “Podemos aplicar todo lo que habéis hecho aquí”. Veían que les habíamos pillado”.

La epifanía de Moxey: cuando eres bueno en algo, los clientes también lo ven. Vuelven a por más, y todo el sector lo ve. Es más fácil entregar un trabajo que supere las expectativas del cliente y así conseguir más trabajo. Por el contrario, no ser una auténtica autoridad, por ejemplo, no distinguir una buena web inmobiliaria de una mala, se nota al final. Significa más rondas de revisiones y menos beneficios para la agencia.

Collaborate es la única agencia del mundo con el estatus de proveedor aprobado por Oxford University Press, lo que supone un gran respaldo. Además, también cuenta con la aprobación de Pearson Education y Cambridge University Press. Cuentan con varios best sellers del New York Times, números 1 de Amazon y premios Toy of The Year. Collaborate es una de las principales agencias del mundo que generan contenidos, marca y marketing exclusivamente para el público joven.

Un nuevo director de cuentas de Collaborate comentó: “En mi anterior agencia habrían dado su brazo derecho por trabajar con algunas de las marcas infantiles con las que trabajamos aquí”. Sin embargo, para el personal de Collaborate, este negocio parece fácil y cotidiano.

Como señala Moxey: “Una empresa de viajes de alta gama no va a recurrir a un diseñador en cuyo portafolio aparezcan unicornios saltando sobre nubes en forma de corazón, por muy bien que se presente. Del mismo modo, una productora de televisión infantil no se va a entusiasmar con fotos escenificadas de oficinistas acurrucados alrededor de una mesa de juntas. Hemos cambiado las identidades corporativas por marcas de productos infantiles; los informes anuales por libros para niños; las páginas web de agencias inmobiliarias por plataformas educativas dirigidas a jóvenes adultos. Los clientes acuden a nosotros porque saben lo que van a obtener y saben que les va a gustar. Mucho”.

¡Y parece que han hecho lo correcto! Año tras año, los beneficios de Collaborate han crecido un 40%. El año pasado, produjeron una animación para la línea de perfumes de Ariana Grande, entregaron 400 minutos de animación para un programa educativo de Cambridge University Press, crearon 36 libros ilustrados de alta gama para Pearson Education y aún tuvieron capacidad para producir trabajos ad hoc para clientes como Penguin Books, DK, Pfizer, BBC, Brush Baby, por nombrar algunos.

Al afinar su enfoque, Collaborate ha ampliado sus horizontes y ha aumentado su base de clientes. Están orgullosos de crear contenidos para niños, y sólo para niños. “Nuestro nuevo mantra es”, dice Moxey, “permanecer en su línea. Somos #kidscomms”.