Nein” sagen zur “Sag einfach ja”-Mentalität

Der Kreativdirektor der Kinder-Kreativagentur Collaborate, Dave Moxey, erzählt, was er gelernt hat, als er eine Agentur mit einem breiten Kundenstamm in eine echte Fachautorität verwandelte… mit überraschenden Ergebnissen.

Können wir den Umsatz des letzten Jahres übertreffen? Können wir den Personalbestand aufrechterhalten? Woher kommt der nächste Auftrag? Ein Druck, den wir alle nachvollziehen können. Aber wenn sich neue Möglichkeiten ergeben, die außerhalb Ihres Fachgebiets liegen, ist es laut Moxey besser, “danke, aber nein danke” zu sagen und das Geschäft abzulehnen.

“Das ist ein falscher Weg – eine schnelle Lösung, die den Abwärtstrend bei den Umsätzen beschleunigt… Wenn man jedes Projekt annimmt, das einem angeboten wird, verwässert man letztlich seine Authentizität. Spezialisierung ist der beste Weg, um eine Kreativagentur wachsen zu lassen.”

Als Moxey 2013 als leitender Kreativer zu Collaborate Agency kam, arbeitete die Agentur mit einer Vielzahl von Kunden aus unterschiedlichen Branchen zusammen. Das Mantra der Kundenbetreuer lautete: “Sag einfach ja”. Sie würden später herausfinden, wie man es macht. Die Wachstumsrate des Unternehmens lag im einstelligen Bereich pro Jahr.

Als Neuling in der Branche fiel es ihm leicht zu erkennen, worin Collaborate besonders gut war – in Kinderprojekten. Moxey wies die Mitarbeiter an, sich von nun an auf Kinderinhalte zu konzentrieren, und zwar ausschließlich auf Kinderinhalte. “Dadurch, dass die Kundenbetreuer sich nicht mehr um Geschäfte außerhalb des Hauptgeschäftsbereichs kümmern, sparen sie Zeit. Die Trefferquote ist höher und der Produktionsfluss reibungsloser. Die Gefahr besteht darin, dass man ein Tausendsassa ist und nichts beherrscht, was zu weniger Verkäufen und mehr Bearbeitungen für die Designer führt.”

Ein Kundenbetreuer fasste seine einmonatigen Besprechungen vor dieser Strategie wie folgt zusammen: “Die meisten Unternehmen reagierten eher verhalten auf unser Portfolio, aber wenn ich eine Familienattraktion oder die Marketingabteilung einer Kindermarke besuchte, war die Reaktion immer unglaublich positiv, es gab viel mehr Energie und sie sagten Dinge wie: ‘Wir können alles, was Sie hier gemacht haben, anwenden.’ Sie konnten sehen, dass wir sie verstanden haben.”

Moxeys Erleuchtung: Wenn man etwas gut kann, sehen das auch die Kunden. Sie kommen wieder und wollen mehr, und die ganze Branche sieht das. Es ist einfacher, die Erwartungen der Kunden zu übertreffen und sich so weitere Aufträge zu sichern. Umgekehrt macht es sich bemerkbar, wenn man keine echte Autorität ist, z. B. wenn man eine gute Immobilien-Website nicht von einer schlechten unterscheiden kann. Das bedeutet mehr Überarbeitungsrunden und weniger Gewinn für die Agentur.

Collaborate ist die einzige Agentur weltweit, die den Status eines von der Oxford University Press anerkannten Anbieters besitzt, was eine enorme Bestätigung darstellt. Darüber hinaus haben sie auch den Status eines anerkannten Lieferanten von Pearson Education und Cambridge University Press. Sie haben mehrere New York Times-Bestseller, Amazon Nr. 1 und Toy of the Year-Auszeichnungen vorzuweisen. Collaborate ist eine der weltweit führenden Agenturen, die Inhalte, Marken und Marketing ausschließlich für jüngere Zielgruppen entwickeln.

Ein neuer Kundenbetreuer bei Collaborate bemerkte: “Bei meiner vorherigen Agentur hätten sie ihren rechten Arm dafür gegeben, mit einigen der Kindermarken zu arbeiten, mit denen wir hier zusammenarbeiten.” Doch für die Mitarbeiter von Collaborate scheint dieses Geschäft einfach und alltäglich zu sein.

Wie Moxey hervorhebt: “Ein hochwertiges Reiseunternehmen wird keinen Designer beauftragen, dessen Portfolio Einhörner zeigt, die über herzförmige Wolken springen – egal wie gut es präsentiert wird. Genauso wenig wird sich ein Produzent von Kinderfernsehen für inszenierte Fotos von Büroangestellten begeistern, die sich um einen Vorstandstisch herumdrücken. Wir haben Unternehmensidentitäten gegen das Branding von Kinderprodukten getauscht, Jahresberichte gegen Kinderbücher, Immobilienmakler-Websites gegen Bildungsplattformen für junge Erwachsene. Die Kunden kommen zu uns, weil sie wissen, was sie bekommen, und sie wissen, dass es ihnen gefallen wird. Und zwar sehr.”

Und es scheint, sie haben das Richtige getan! Von Jahr zu Jahr sind die Gewinne von Collaborate um 40 % gestiegen. Im letzten Jahr produzierten sie eine Animation für die Parfümlinie von Ariana Grande, lieferten 400 Minuten Animation für ein Bildungsprogramm der Cambridge University Press, erstellten 36 hochwertige Bilderbücher für Pearson Education und hatten immer noch Kapazitäten für Ad-hoc-Arbeiten für Kunden wie Penguin Books, DK, Pfizer, BBC, Brush Baby, um nur einige zu nennen.

Durch die Schärfung ihres Fokus hat Collaborate ihren Horizont erweitert und ihren Kundenstamm vergrößert. Sie sind stolz darauf, Inhalte für Kinder – und nur für Kinder – zu erstellen. “Unser neues Mantra lautet”, sagt Moxey, “bleib in deiner Spur. Wir sind #kidscomms”