Dire “no” alla mentalità del “dire sempre sì”

Il direttore creativo dell’agenzia creativa per bambini, Collaborate, Dave Moxey, condivide le lezioni che ha imparato nel trasformare un’agenzia con un’ampia base di clienti in una vera autorità specializzata… con risultati sorprendenti.

Possiamo battere i risultati dell’anno scorso? Possiamo lo stesso personale? Da dove arriva il prossimo ordine? Pressioni che noi tutti conosciamo. Ma quando arrivano nuove opportunità che sono al di fuori della nostra area di competenza, Moxey dice che è meglio dire, “grazie, ma no grazie”; e rifiutare l’offerta.

“È una falsa economia – una soluzione rapida che accelererà il ribasso del tuo andamento delle vendite… accettare ogni progetto che ti viene proposto finirà per sminuire la tua autenticità. Specializzarsi è il modo migliore per far crescere un’agenzia creativa”.

Quando Moxey è entrato in Collaborate Agency nel ruolo più alto, nel 2013, ha lavorato con un’ampia gamma di account in diversi settori industriali. Il mantra tra gli account manager era “dire sempre di sì” e capire come completare progetti una volta vinti. Il tasso di crescita dell’azienda era di una sola cifra all’anno.

Da nuovo arrivato nel business, con occhi freschi, gli era chiaro cosa Collaborate sapeva fare meglio: i progetti per bambini. Moxey chiese al team di concentrarsi esclusivamente sui contenuti per bambini. “Non perseguendo più il business al di fuori del settore principale, gli account manager risparmiano tempo. Il tasso di successo è più alto e il flusso di produzione più fluido. Il rischio è che si può essere un tuttofare e un maestro di nessuno, con meno vendite e più modifiche per i designer”.

Un account manager ci racconta il suo mese di incontri prima di questa strategia: “Tendevo ad avere una risposta in sordina al nostro portfolio dalla maggior parte dei settori aziendali, ma quando visitavo un’attrazione per famiglie o il reparto marketing di un marchio per bambini, la risposta era sempre incredibilmente positiva, c’era molta più energia e dicevano cose come: ‘Possiamo usare tutto quello che avete fatto qui’. Sapevo di averli in pugno”.

L’epifania di Moxey: quando sei bravo in qualcosa, lo vedono anche i clienti. Tornano per avere di più, e l’intero settore lo vede. È più facile consegnare un lavoro che supera le aspettative del cliente e poi assicurarsi altro lavoro. Al contrario, non essere una vera autorità, ad esempio non distinguere un buon sito web immobiliare da uno cattivo, è evidente. Significa più giri di revisioni e meno profitto per l’agenzia.

Collaborate è l’unica agenzia al mondo con lo status di fornitore approvato dalla Oxford University Press: è un riconoscimento enorme. Oltre a questo, si aggiunge lo status di fornitore approvato da Pearson Education e Cambridge University Press. Vantano diversi best seller del New York Times, i numeri 1 di Amazon e i premi Toy of The Year. Collaborate è una delle agenzie leader nel mondo che genera contenuti, marchi e marketing esclusivamente per il pubblico più giovane.

Un nuovo account manager di Collaborate ha osservato: “Nelle agenzie dove ho lavorato in passato avrebbero dato un braccio per lavorare con alcuni dei marchi per bambini con cui collaboriamo qui”. Eppure, per staff di Collaborate, questo business è facile e quotidiano.

Come sottolinea Moxey: “Una compagnia di viaggi non vorrà il designer col portfolio di unicorni che saltano su nuvole a forma di cuore – per quanto ben presentato. Allo stesso modo, un produttore di TV per bambini non si entusiasmerà con foto inscenate di impiegati in sala riunioni. Abbiamo scambiato le identità aziendali con il branding di prodotti per bambini; relazioni annuali con libri per bambini; siti web di agenzie immobiliari con piattaforme educative rivolte ai giovani adulti. I clienti vengono da noi perché sanno cosa otterranno e sanno che gli piacerà.”

E sembra che abbiano fatto la cosa giusta! Anno dopo anno, i profitti di Collaborate sono cresciuti del 40%. L’anno scorso, hanno prodotto un’animazione per la linea di profumi di Arianna Grande, consegnato 400 minuti di animazione per un programma educativo della Cambridge University Press, creato 36 libri illustrati di alto livello per Pearson Education e avevano ancora la capacità di produrre lavori ad-hoc per clienti che includevano Penguin Books, DK, Pfizer, BBC, Brush Baby, per nominarne alcuni.

Affinando la loro attenzione, Collaborate ha ampliato i suoi orizzonti e aumentato la sua base di clienti. Sono orgogliosi di creare esclusivamente contenuti per bambini. “Il nostro nuovo mantra è”, dice Moxey, “stare nella propria corsia. Noi siamo #kidscomms”.